Evnen til å stille de rette spørsmålene letter kommunikasjonen med personen. Dette gjelder også for salg og coaching eller personlige samtaler. Et effektivt dialogverktøy - åpne spørsmål. Hva er det og hvordan lærer man å spørre dem? Hvordan er de nyttige? Hvorfor betaler trener, trenere og salgsassistenter så mye oppmerksomhet til åpne spørsmål? Er det mulig å gjøre uten dem? Vi vil prøve å svare alt dette. Og for å gjøre det lettere å forstå åpne spørsmål, vil eksempler på dem også bli gitt i publikasjonen.
Hva er et åpent spørsmål?
Et åpent spørsmål er et spørsmål som tyder på et detaljert svar. Det er umulig å svare bare "ja" eller "nei". Det innebærer involvering av kunnskap, erfaring eller følelser av en person. Det skal bygges slik at det er interessant å svare. Dette åpne spørsmålet er forskjellig fra det lukkede og alternative. Svaret på et lukket (enkelt) spørsmål er enighet eller uenighet. Alternativet gir personen svarene han må velge mellom. Det er også begrepet hale spørsmål, som bare skal være et bekreftende svar. "Du vil tjene mer, ikke sant?" Men alle, i motsetning til åpne spørsmål, gjør det ikke mulig å fullt ut forstå klientens mening, noe som er noe manipulerende.
Åpne spørsmål utfører følgende praktiske oppgaver:
- Start en samtale med en klient;
- Samle tilleggsinformasjon om ham;
- Forstå sine motiver og mål
- Direkte kommunikasjon i riktig retning;
- Intensifisere den menneskelige tankeprosessen;
- Vinn tid til å tenke på neste skritt;
- Lag et komfortabelt dialogmiljø
- Styrke partnerskap med kunder.
Teknologien med åpne spørsmål er en del av coaching, en av hovedmekanismer, med det hjelpemiddel som det er mulig å analysere en klients verdenssyn, for å diskutere korrigere sine beslutninger i riktig retning.
Det er tilrådelig å unngå en vanlig feil. Det anbefales ikke å spørre en person på et abstrakt tema. Kommunikasjon kan gå til den ikke-konstruktive siden, bare å ta tid og moralsk styrke. Veiled råd, beskyldninger, anklager bør unngås. Folk har en negativ holdning til det minste presset på dem. Skyld eller angst er dårlige allierte for å få kontakt. Ingen ønsker å kommunisere med personen som forårsaker slike følelser.
Hvordan stiller du åpne spørsmål?
Evnen til å stille riktig er vanskelig å overvurdere når det er nødvendig å bli bedre kjent med klienten og holde ham så lenge som mulig. Det er en rekke triks å lære å spørre. Konvensjonelt kan de kombineres i tre grupper.
Legg til enkle spørsmål
Folk er lettere å stille et enkelt spørsmål. For eksempel, "finner du denne opplæringen nyttig?" etc. Ofte, som svar, hører vi "ja" eller "nei". Men ved hjelp av et lite triks kan du forandre frasen. Det er nok å spørre samtalepartneren om å argumentere for svaret hans. "Finner du denne opplæringen nyttig? Hvis ja, hvorfor?" Dette trikset vil hjelpe klienten til å snakke, og gi den nødvendige informasjonen om ham. Også takket være denne teknikken kan du få tid til å planlegge fortsettelsen av dialogen.
Spør avklarende spørsmål
Denne metoden er en base for spørsmålstratt, som bokstavelig talt trekker klienten inn i en dialog. Først av alt finner vi ut sitt behov for utvikling. Deretter spesifiserer vi hva som egentlig ikke passer med ham. Vennligst beskriv det forventede resultatet etc. Det viktigste er ikke å miste det viktigste motivet for samtalen på et bestemt tidspunkt. Enda verre, begynn å gni, viser tretthet. Interessen for å skaffe informasjon er den viktigste egenskapen til tragten av spørsmål. Du kan holde deg i god form fra tid til annen, huske fordelene som kunden vil bringe hvis du kan gjøre en avtale med ham.
Bruk spesielle ord
Det er nok bare for å få den nødvendige informasjonen fra noen, hvis du først gir det i spørsmålet ditt. Det er tilrådelig å spørre på en slik måte at en person ikke kan kvitte seg med samtykke eller fornektelse.
Følgende ord skal brukes til disse formålene: hvorfor, hvorfor, hvordan, hva, hva etc. Svar dem banal "ja" eller "nei" vil ikke fungere. Du kan også starte en samtale med ordene "fortell", "hva synes du om dette," "hvordan føler du deg om denne situasjonen," etc. Dette er ganske subtil psykologisk enhet som appellerer til forfengelighet. Tross alt er alle fornøyd når de blir bedt om deres mening.
Åpne spørsmål eksempler
For å bedre konsolidere forståelsen av hvilke åpne spørsmål er, er eksempler på noen av dem gitt nedenfor.
- "Hva brakte deg til oss?"
- "Fortell meg hva du forventer av dagens trening?"
- "Fortell oss om dine bekymringer?"
- "Hva tror du forhindrer deg i å oppnå dine mål?"
- "Hvorfor tenker du på behovet for selvutvikling?"
Men ikke tro at kommunikasjonsprosessen ikke vil være nyttig lukket og alternative måter. Faktisk er dialog et spill som sjakk. Du kan ikke gå hele tiden.
Dermed er det reelle eksempelet på kommunikasjon som følger:
- "Ønsker du å forbedre livet ditt?"(Lukket);
- "Ja"- begynnelsen av kontakten er etablert;
- "Hva tror du kan hjelpe med dette?"(Open);
- Klienten gir et utvidet svar, og gir den nødvendige informasjonen for videre dialog.
- "Kanskje ønsket om å utvikle seg - det første skrittet mot realiseringen av dine mål, er det ikke?"(ingen alternativ);
- "Jeg tror det"- begynner å danne et tillitsforhold.
Du kan fortsette dette eksemplet så lenge du vil, men essensen er tydelig selv fra de første linjene. Det er nødvendig å engasjere klienten i en dialog, identifisere hans behov, og først da begynne presentasjonen av sin tjeneste eller produkt. Ellers kan du raskt bli en obsessiv selger som bare vil forårsake irritasjon og antipati.
Open-ended spørsmål er effektive for å løse en rekke oppgaver i coaching eller salg. Deres essens er uendret, uavhengig av omfanget. For det første å hengi personen til dialog. For det andre er det bedre å forstå hans motiver og behov. Tredje, få tid til å tenke på deres neste skritt. Tid for et åpent spørsmål - dette er den beste måten å holde samtalepartneren på. Det viktigste er å ta vare på dine og andres meninger, slik at den konstruktive dialogen ikke blir til tomgangsklatter.
