Hvordan lære teknikker og metoder for forhandling?

Snakker som form for kommunikasjon mellom medlemmer av samfunnet, alltid forfølge et bestemt mål.

Under forhandlinger utveksler folk bevisst og bevisst visninger, og overholder en strategi for atferd.

Gjennom forhandlinger kan du løse en konfliktsituasjon, finne et kompromiss, inngå avtale om samarbeid eller partnerskap, regulere dine aktiviteter eller aktiviteter fra motstanderen din, etc.

Hva betyr effektiv forhandling?

forhandlinger Dette er ikke bare en av måtene å kommunisere.

Det er informert og fokusert. synspunkter.

Folk ty til denne form for kommunikasjon når det er nødvendig å løse en konfliktsituasjon eller være enig med samtalepartneren, for å finne den beste veien ut av situasjonen.

Forhandlinger kan betraktes som vellykkede i tilfelle at:

hver forhandler var i stand til å snakke ut og ble hørt;
Hver motstander har samlet en realitetsbasert utsikt over stillingen, tilnærming til å løse problemet, interessene og forventede resultater fra den andre motstanderen.

Hva er effektiv forhandling? Forhandlingsindikatorer:

Løsningen på problemet. Resultatet av forhandlingene kan tilsvare "win-win", "win-lose" og "lose-lose" -modellene.
Bare den første modellen lukker konflikten og indikerer 100% tilfredsstillelse av hver av motstanderne i konflikten.
Subjektiv vurdering av totalen. Selv om en av partene ikke oppnådde det ønskede resultatet, men samtidig er motstanderne fornøyd med kompromissløsningen og vurderer resultatene av forhandlingene å være rettferdige, kan vi snakke om effektiv samhandling.
Oppfyllelse av forpliktelser. Hvis en / hver av partene etter forhandlinger ikke oppfyller vilkårene i avtalen, blir høy suksessindikatorer avbrutt på grunn av mangel på faktiske resultater av samspillet.

design

For at samspillet skal være konstruktivt, er det nødvendig følg grunnleggende prinsipper:

rasjonalitet. Sinnet må seire over følelsene, selv når motstanderen er i ekstrem forstyrrelse, irritasjon eller sinne. Ellers vil det konstruktive samspillet bli en normal krangel.
forståelse. Det er ubrukelig å prøve å pålegge din posisjon uten å forstå dine motstanders ønsker og synspunkter.
Å finne en kompromissløsning er bare mulig hvis vi vurderer forventningene til en partner i forhandlingene.
kommunikasjon. Det er nødvendig å bygge en dialog, og ikke prøve å snakke ut.
Arbeid på tillit. Å finne en felles løsning er bare mulig i rettferdige forhandlinger. Og for dette er det nødvendig å danne et tillitsforhold med motstanderen din.
Feil trykk. Konstruktiv kontakt er bygget på overbevisning, men ikke på press. Det er nødvendig at motstanderen ønsker å godta og oppfylle vilkårene i avtalen. Hvis du tvinger en person til en avtale, vil han ikke være bekymret for ytterligere overholdelse av vilkårene.
Vedtak av motstanderens posisjon. Innenfor rammen av konstruktiv interaksjon må du ta en partneres posisjon og se etter en løsning som tar hensyn til denne stillingen. Og forsøk på å overbevise en motstander om at hans synspunkt er feil vil være ineffektivt.

psykologi

Struktur av forhandlingsprosessen inkluderer 4 trinn:

trening;
direkte forhandlinger;
analyse av resultatene;
oppfyllelsen av avtalte avtaler av avtalepartene.

For hver motstander To mulige utfall av forhandlinger: Vinn eller tap

Samtidig anses ikke avslaget på den opprinnelige posisjonen som tap, dersom personen er helt fornøyd med den alternative løsningen til konflikten.

Resultat av forhandlingene alltid innebærer en avtale og videre oppfyllelse av vilkårene i denne avtalen.

Derfor bør kommunikasjon ha karakter av samarbeid, fordi motstanderne har sammenhengende relasjoner (hvis man ikke gjør noe, da vil den andre være maktløs).

Under forhandlingene vises to viktige konseptersom må skilles for å skille mellom hverandre:

stilling. Dette er et sett av spesifikke krav som ofte kan oppgis i en ganske stiv og entydig form. Hver side legger frem sin posisjon og prøver å få motstanderen til å akseptere betingelsene.
interesser. Dette er grunnårsaken til en moden stilling, et sett holdninger, tro og skjulte fordeler og motivatorer. Det er interesser som forklarer hvorfor motstanderen ønsker å oppnå de forholdene han påstår.

Referanse teknikker

Under forhandlinger, personen i forhold til motstanderen kan være i en sterk posisjon, hvis han har et høyt innlegg, har en betydelig sosial status eller har de fordeler / ressurser som er nødvendige for en motstander.

Et eksempel på en sterk posisjon er en sjef som forhandler med en underordnet eller en investor som forhandler med en forretningsmann som er avhengig av hjelp og finansiering.

For en representant for en sterk posisjon

Mottak for en representant for en sterk stilling:

Fokuser på inkompetanse. Hvis motstanderen din ikke er kjent med forhandlinger, kan du bruke dette som en fordel. Overfloden av vilkår, statistiske data og spesifikke avklaringer vil føre til at samtalepartneren trekker seg fra en aggressiv offensiv strategi og sender til en mer erfaren motstander.
Fokus på forfengelighet. Hvis en person er tilbøyelig til selvtillit, kan du forsiktig tilby ham en løsning som er gunstig for deg. Samtidig må situasjonen bli slått, slik at motstanderen din er trygg i sin egen kompetanse og betydning for personlig mening. Når en person mister årvåkenhet og tar rollen som en kompetent spesialist, vil det være lett å erstatte sin mening ved hjelp av hint.
Fokus på grådighet. Det er nødvendig å angi de materielle og personlige fordelene som motstanderen din vil få i tilfelle av en avtale med dine betingelser.
Utsiktene til fordeler og opphøyet interesse vil spille i hendene dine.
Fokus på kontrast. Hvis du har fordeler over motstanderen din på grunn av statusen din, kan du gå i forhandlinger i en vanskelig og kompromissløs stil. Når samtalepartneren er deprimert, vil det være mulig å mildne kravene litt og gjøre minimal innrømmelser. På grunn av den skarpe kontrasten vil samtalepartneren sette pris på de foreslåtte fordelene mye høyere enn i andre forhold.
trykke. Dette er ikke den mest lønnsomme måten å forhandle på sikt. Men for å løse konflikten i en nødsituasjon, kan du ty til press. Det er nødvendig å understreke svakhetene og svakhetene til samtalepartneren, sette press på kompleksene hans og utøve psykologisk press (bor med et blikk, bruk en imperativ tone, hold jevn stilling, høyt over samtalepartneren, etc.).

For en representant for en svak stilling

Svak stilling innebærer en viss avhengighet av motstanderen eller motstanderen har spesielle privilegier. Dette skjer i tilfeller hvor en underordnet inngår forhandlinger med en direktør, en vanlig statsborger adresserer en regjering offiser, etc.

Bekymring på synd. Demonstrasjon av avhengighet av andres avgjørelse og pres på medlidenhet bidrar til å understreke styrke og betydning for motstanderen. Hvis forhandlingspersonen er tilbøyelig til å demonstrere sin styrke, vil denne strategien bidra til å oppnå et positivt resultat. Samtykke til de angitte forholdene fra hans side i dette tilfellet vil ikke bli betraktet som synd, men som en gest av «goodwill» og til og med veldedighet.
Fokus på inkompetanse. Feigned nonsens vil slappe av motstanderen din. Som et resultat vil det være lettere å legge til den nødvendige beslutningen.
Fokus på ærlighet. Rettferdighet og åpenhet bidrar til å forhandle med mennesker som er vant til å "knælle" av motstandere. Oppriktighet i denne situasjonen vil bli lik med mod og konkurransepotensial.
Åpenhet deaktiverer ikke bare samtalepartneren, som er vant til å snikke, men bidrar også til å raskt identifisere partenes interesser.
Fokus på bevissthet. Denne teknikken er spesielt god når man arbeider med tjenestemenn. Ved å vise juridisk kunnskap og kunnskap om lovene, setter en person sin motstander i en posisjon der bruken av sosiale fordeler ikke gir et positivt resultat og kan føre til katastrofale konsekvenser.
Fokus på støtte. Å inngå forhandlinger med en betydelig person kan innhente støtte fra en innflytelsesrik person. Prinsippet om "det er kontroll for alle" tillater ikke å samarbeide med en motstander, men det fungerer perfekt i nødsituasjoner.

utstyr

Forhandlingsteknikker er et sett med spesifikke triks og triks (maler), slik at motstanderen og desorienterer motstanderen. Når du kommer i kontakt, tenker folk vanligvis på en potensiell plan for utviklingen av hendelser og handling (tenk gjennom trekk) basert på deres forventninger.

Små trinn. Når man går inn i forhandlinger, forsøker hver person å forberede "trummer i ermet" for å hale motstanderen til den riktige avgjørelsen. Den grunnleggende teknikken med "små trinn" er fokusert på å spore omfanget av dens innvirkning på samtalepartneren. Sterke argumenter er dosert. Dermed oppretter motstanderen umiddelbart et forsvar, forutsatt at samtalepartneren ga betydelige grunner i begynnelsen av forhandlingene. Men offensiv er på stigende linje, og bryter raskt beskyttelsesbarrieren.
Observatøren. Personer som er lidenskapelig om tvisten, avslutter ofte forhandlinger i en posisjon av absolutt desorientering. Spenning absorberer oppmerksomhet, som følge av at motstanderen kan "kle seg" til unøyaktige formuleringer, tilfeldige setninger og abstrakter tatt ut av konteksten.
Hvis du observerer hver reaksjon fra samtalepartneren, kan du stoppe offensiv i tide og motbevise eventuelle forsøk på å fange deg fra feil.
"Hvis". "If" -teknikken innebærer avvisning av ordet "nei" til fordel for ordet "hvis". Det er nok tid til å foreslå alternative og praktiske alternativer for deg. På grunnlag av alternative trekk vil motstanderen legge frem sine egne forslag, med fokus på det grunnleggende (foreslått av deg) alternativet.
Tvangsoppgave eller utstyr "Tomt kabinett". Denne teknikken hjelper i tilfeller der motstandere forhandler og setter pris på. Det er nødvendig å begrense prisen på de foreslåtte varene eller tjenestene, og angi det tilgjengelige beløpet. dvs. Når selgeren stemmer med en sjekk på tre tusen, må du informere ham om at du er begrenset i midler. Oppgi direkte at det kun er to tusen i lommeboken, men du er klar til å kjøpe produktet / tjenesten. Sannsynligvis vil selgeren gjøre innrømmelser.
"Pistolen er alltid lastet." Selv før forhandlingene begynner, er det verdt å gjenopprette et negativt scenarium av hendelser. Basert på dette scenariet blir trekkene og argumentene tenkt ut som vil bidra til å overvinne barrierene som har oppstått. Formuler tanken om at den andre personen vil motstå, og så utarbeide en overbevisende tale.

Hvordan lære å forhandle?

For å lære å forhandle, er det nødvendig å jobbe på to nivåer (praktisk og teoretisk).

Som et teoretisk forberedelse kan du Les relevant litteratur, studere saker og ta leksjoner fra erfarne håndverkere.

Under samspillet er det svært vanskelig å opptre innenfor rammen av en hvilken som helst teknikk, siden reaksjonen til motstanderen kan være uforutsigbar (ubeleilig). Men en generell forståelse av forhandlingspsykologien lar deg navigere i enhver situasjon.

Praktisk nivå gi deg oppfattelsen av situasjonen i sanntid. Enhver motstridende dialog kan være grunnlaget for å utvikle teoretisk materiale.

Etter å ha praktisert denne eller den strategien, kan du "føle" teknikken og isolere de viktigste og virkelig effektive elementene fra den, og deretter endre mønsteret basert på situasjonen.

trening

For å gjennomføre forhandlinger på profesjonelt nivå, må du forberede på forhånd. Tre hovedområder av trening:

informasjon (samle data om en partner, analysere egen posisjon og studere det ytre miljøet);
psykologiske (arbeid med personlig psykologisk forberedelse og studiet av de generelle lovene om effektive forhandlinger);
taktisk (utarbeidelse av visse mønstre for atferd, studiet av grunnleggende teknikker for forhandling og utvikling av negative scenarier).

Det er svært viktig å etablere kontakt med en motstander før forhandlinger begynner.

Det vil hjelpe identifisere styrker og svakheter hos en person, analysere natur og posisjon, samt å utarbeide de negative og positive alternativene for utviklingen.

Pre-kommunikasjon (i form av et personlig møte, telefonsamtale, etc.) vil hjelpe Lag et psykologisk portrett av samtalepartneren.

begynner

Begynnelsen av forhandlinger setter tonen, hjelper motstandere å bestemme styrken og svakheten til den andre.

Den optimale planen av scenen:

innledende del (bekjennelse eller hilsen, demonstrasjon av stilling og beredskap / uvilje til å gi innrømmelser, utveksling av avhandlinger og dommer, oppbygging av en opptreden, analyse av gjensidig forventning, arbeid med stillingen av stillinger i forhold til "objektiv realitet");
definere kontroversielle problemer og agenda (deltakerne finner et kontaktpunkt og en felles interesse, og deretter diskuterer kontroversielle poeng om hvilke motstandernes meninger ikke er enige);
identifisere parternas grunnleggende interesser (for å eliminere misforståelser, deltar deltakerne dypere i å studere hverandres interesser, finne nye kontaktpunkter og utvikle mulige handlingsplaner);
utvikling og forslag om mulige opsjoner for avtale (som et resultat av datainnsamling og diskusjoner, mottar partene forslag til potensielle og optimale løsninger på problemet, som hver side foreslår på dette stadiet);

ferdigstillelse

Kontrakter er gjennomført med en formell eller dokumentert avtale. Men dette er på forhånd:

evaluering av foreslåtte løsninger på problemet;
utvalg av det beste alternativet, tatt hensyn til hver parts interesser
nå til enighet og klargjøre planen for gjennomføring av de avtalte forholdene (utvikling av metoder for kontroll, tvang og forpliktelser).

Forretningsforhandlinger via telefon: et eksempel

Nedenfor er mal for telefonsamtalersom formidler kjernen i forhandlingsprosessen:

Sekretær: Senter "Drøm". God kveld.

Ansvarlig person: God kveld. Jeg heter Alexey Petrovich, jeg representerer selskapet "Classic". Jeg ringer til et bedriftsforum.

S: Jeg hører på deg.

OL .: Har du mulighet til å tilby en interaktiv plattform med kapasitet på 120-150 personer fra 13 til 21 mars?

S: Du kan bestille et rom for 160 personer.

OL. Takk, det passer oss.

S: I dette tilfellet er det nødvendig å foreta forskuddsbetaling og sende garantidokumenter.

OL. Kan jeg sende dokumenter via post?

S: Ja, men de går 5 dager.

OL: Det er for langt. Er det alternativer?

C: Du kan sende med bud.

OL. L: Vel, det er det vi gjør. Takk for infoen. Ha det bra.

S: Farvel. Vi vil være glad for å samarbeide med deg.

Under forhandlingene er det svært viktig å kontrollere følelser og være høflig.

Tross alt er det en rimelig tilnærming til situasjonen og "kaldhodet" sørge for vellykkede kompromissøk selv i en situasjon der det ikke var tid eller mulighet til å grundig forberede seg.

2 beste forhandlingsteknikker: